Capter des contacts qualifiés en 5 étapes

Capter des contacts qualifiés
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Capter des contacts qualifiés en 5 étapes

Capter des contacts qualifiés est la base d’une stratégie digitale réussie. Pourtant, si dans la théorie toutes les entreprises comprennent l’importance de générer une audience de qualité sur leur site internet, dans la pratique, la plupart se contentent de créer un site web avec un formulaire de contact et attendent qu’il convertisse naturellement. La démocratisation du digital, ainsi que la prise de conscience de certaines entreprises de la puissance commerciale d’internet vous obligent à investir de plus en plus sur ce canal. Pourquoi se tourner vers ce levier pour gagner des clients ? Parce que vos prospects et clients vous recherchent en priorité sur internet. Alors suivez-nous. Nous allons vous faire découvrir comment capter des contacts qualifiés grâce à internet.

L’inbound marketing une méthodologie pour capter des contacts qualifiés

L’inbound marketing (qui peut se traduire par le marketing de permission ou marketing entrant) est une pratique digitale qui a pour objectif de capter des contacts qualifiés par le biais de votre site internet en 3 étapes clés :

 

Créer une audience qualifiée : le but est de faire venir sur votre site web un maximum de visiteurs, mais uniquement ceux qui ont un intérêt pour votre proposition de valeur. Inutile de faire exploser les compteurs avec des personnes qui se moquent de votre entreprise, vos services ou vos produits. La logique est simple : si vous développez une communauté importante autour de votre entreprise, vous générez des leads (prospects qualifiés) en nombre plus important.

 

Convertir vos visiteurs en prospects : En offrant à vos visiteurs du contenu de bonne qualité (articles, images, vidéos, comparatifs, tests,…) contre leurs informations, vous êtes en mesure de qualifier vos cibles et de collecter leurs informations afin de faciliter la commercialisation de vos services.

 

Convertir vos prospects en clients : Selon le niveau de maturité de vos prospects (identifiés grâce à des scénarios) vous pouvez entrer en contact avec eux pour proposer vos biens ou services. A cette étape, c’est à vous de jouer !

5 étapes pour capter des contacts qualifiés

Dans la théorie, capter des contacts qualifiés par le biais de son site internet paraît simple. Il suffit de dire ce que l’on fait et d’intégrer un formulaire. Seulement voilà, les internautes, vos cibles, sont de plus en plus exigeants et ne se contentent pas d’aller chercher l’information puis de prendre contact avec la première entreprise. Vos visiteurs vont comparer votre site web, votre offre, votre proposition avec d’autres afin de faire le bon choix. Vous devez donc mettre un processus de captation de contacts élaborée pour être le référent dans votre domaine d’expertise.

La sémantique, ou comprendre ses cibles et aller à leur rencontre

Sur internet, on entend beaucoup parler de référencement naturel. Et pour cause, c’est le levier webmarketing le plus démocratisé et le plus mis en avant par les agences web. Pourtant, le SEO, comme on l’appelle, est très mal compris et surtout mal exploité par les entreprises. Sur internet, tout est affaire de mots clés. Pour pouvoir être pertinent dans votre proposition, vous devez commencer par étudier les comportements de recherches de vos cibles. C’est ce que l’on appelle une étude lexicale. On ne se contente pas d’une liste de mots clés, pour chaque produit, chaque service de l’entreprise, on va analyser toutes les façons de rechercher de vos cibles. Ainsi, on pourra comprendre le besoin exprimé, connaître les mots clés les plus proches de votre entreprise et se positionner sur ceux qui sont les plus pertinents dans un premier temps puis sur l’ensemble dans un second temps. Ce n’est que comme cela que l’on peut générer une audience qualifié sur son site internet. Une page de votre site internet est égale à un mot clé (ou expression clé), ce qui permet de multiplier les axes de rencontre entreprise/cibles.

Petite mise en garde sur une pratique courante dans le monde du web, et surtout de la part de certaines agences digitales. En référencement naturel, ce n’est pas l’entreprise qui fournit une liste de mots clés, mais l’agence web qui créée une étude lexicale. Dans le cas contraire, vous risquez de vous positionner sur des termes professionnels qui ne sont pas utilisés par un internaute lambda.

Le client au centre de votre stratégie digitale : la voix du client

Lorsque l’on imagine son site internet, il est impératif de mettre le client au centre de sa stratégie digitale. C’est la seule façon de créer une campagne efficace pour capter des contacts qualifiés. Un site « user centric » se juge grâce à deux critères : la simplicité d’utilisation et l’expérience utilisateur.

L’expérience utilisateur

Comme pour la partie sur le SEO, vous devez imaginer un site internet orienté client. Qu’attendent vos cibles sur internet de la part de votre entreprise ? Certes, tous les internautes visitant votre site web souhaiteront vous connaître et comprendre ce que vous faites. Mais si vous voulez réellement capter des contacts qualifiés, il va falloir aller plus loin que le simple fait d’avoir un site vitrine.

 

Quels sont les services complémentaires que vous pouvez proposer ? Quels types de contenus pouvez-vous offrir à votre audience pour qu’elle accepte de vous laisser ces informations personnelles ? Avec quels services complémentaires (souvent gratuits) pouvez-vous attirer des prospects ?

 

Le seul frein pour répondre à ces questions sera votre imagination. Des contenus attractifs, il en existe des centaines. Articles de blog autour de votre secteur d’activité, présentation détaillé d’innovations, comparatifs de produits ou de solutions, infographie, tutoriel, base de données, modèles de travails, vidéo, …

Contenu pour capter des contacts qualifiés

Un site internet simplifié

Deuxième critère important pour capter une audience qualifiée : la simplicité de votre présentation. Votre site internet doit être simple d’utilisation et de compréhension. Créer un design qui permet de surfer efficacement d’une page à l’autre sans se perdre et qui ne soit pas trop agressif. Il faut que votre cible puisse naviguer intuitivement et qu’elle soit en mesure de trouver les réponses à ses questions sans rechercher l’information durant plusieurs minutes (l’internaute n’est pas très patient). Cette notion de simplicité a fait émerger une nouvelle forme de design que l’on appelle le « flat design ». Très en vogue, ce sont des sites web épurés au maximum pour ne mettre en avant que les informations clés. Vous n’êtes pas obligé d’aller jusque-là, mais au minimum, pensez à faire tester vos maquettes de site internet par des personnes externes, avec un regard neuf, qui vous diront rapidement si elles trouvent le visuel plaisant et lisible ou non.

Sur le côté un exemple de thème de site internet WordPress en flat design. Vous pouvez le retrouvez en appuyant sur le bouton ci dessous :

Thème wordpress flat design

Intégrer les bons « call to action »

Indispensable sur un site internet qui a pour vocation de capter des contacts qualifiés, les « call to action » (bouton d’appel à l’action) vont permettre d’orienter votre audience vers les pages clés de votre site internet. Certes, il est très intéressant qu’un internaute s’intéresse à votre page de présentation d’entreprise mais, pour le capter, vous devez le pousser à aller chercher les informations qui offrent une plus value pour lui, mais aussi pour votre entreprise. Attention tout de même, les « call to action » doivent amener votre cible vers des pages pour lesquelles vous aurez travaillé le discours et le design. Inutile d’inciter vos cibles à visiter des pages qui ne sont pas optimisées et qui risquent de vous faire perdre votre audience. Assurez-vous de la qualité de l’information en traçant les résultats page par page.

Développer des scénarios pour capter des contacts qualifiés

Mettre en place des systèmes de génération de leads demande un peu d’imagination mais surtout d’appliquer une méthodologie stricte à son site internet. Plutôt que de vous perdre dans des explications qui peuvent être compliquées, prenons des exemples. Considérons le site internet d’une entreprise lambda proposant des solutions alternatives en économie d’énergie :

 

Scénario du blog :

 

  • Sur toutes les pages du blog, une fois 20% de l’article lu, une fine bannière vient s’intégrer sur le bas de l’écran pour proposer de s’inscrire à la newsletter.

 

  • Sur les articles de type service, une fois 60% de l’article lu (donc par des visiteurs intéressés par le contenu) un pop-up s’ouvre pour proposer de prendre contact avec un membre de l’équipe pour en savoir plus sur ce service.

 

  • Sur les articles adaptés, proposez en fin d’article de télécharger gratuitement (contre les coordonnées) un modèle, un comparatif ou une présentation : comparatif des différentes solutions énergétiques et des économies réalisées en fonction de paramètres par exemple.

 

Scénarios envisageables pour les services complémentaires :

 

  • Formulaire de devis adapté à toutes les situations (taille de la maison, taux d’ensoleillement, isolation,…) pour obtenir un tarif adapté à la demande ; le devis n’étant présenté qu’une fois les informations clients récoltées

 

  • Une base de données juridique avec les droits et obligations, les remises d’impôts, … Chaque document se télécharge suite à la transmission des coordonnées des prospects.

 

  • Téléchargement de catalogue

 

Ce ne sont que des exemples, qui peuvent être complétés par d’autres scénarios pour multiplier les points de prise d’informations sur vos prospects. L’intérêt majeur de ces formulaires est de faire passer un visiteur à l’état de lead, et de pouvoir alimenter votre équipe commerciale en contacts qualifiés.

L’analyse de l’information comme levier d’amélioration continue

Pour capter des contacts qualifiés dans le temps, il est nécessaire de tenir sa stratégie et de l’améliorer sur le long terme. Vous ne pourrez pas définir une stratégie digitale, la mettre en place et attendre simplement que les leads tombent. Il est nécessaire de rester orienté vers ses clients et d’analyser les différentes informations comportementales que vous pourrez collecter afin de comprendre l’évolution des tendances sur votre site internet.

 

Grâce à des outils d’analyse tels que Google analytics, vous pourrez mettre en place des dispositifs d’amélioration continue en créant des reporting précis sur les pages clés de votre site web. Les fluctuations et les différents tests (changement de mots, A/B testing,…) vous permettront d’obtenir les meilleurs résultats et surtout de les garder dans le temps.

L’automatisation marketing pour aller plus loin

Pour les entreprises qui souhaitent miser sur le digital et passer un cap pour capter des contacts qualifiés, l’automatisation marketing est un levier qui devrait vous plaire. Il existe différentes plateformes, qui ont chacune des spécificités, mais dans les faits, le marketing automation est un levier qui permet de créer ces scénarios depuis une plateforme qui vous donnera accès à toutes les informations sur vos leads. En fonction des interactions avec vos visiteurs, vous définissez un système de point qui permettra de qualifier un contact en fonction de sa maturité et d’envoyer certaines informations automatiquement dès lors qu’il atteint tel ou tel niveau. Au sein de l’agence, nous aimons particulièrement la plateforme Plezi, qui est très bien faite et accessible (en termes de coût). Mais il existe d’autres entreprises de marketing automation pour capter des contacts qualifiés comme Send In Blue, ou d’autres encore, plus poussés dans l’inbound marketing mais plus adaptés aux grandes structures : Marketo et Hubstop.

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