Marketplaces e-commerce : 5 règles pour développer vos ventes

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Marketplaces e-commerce : 5 règles pour développer vos ventes

Les marketplaces e-commerce les plus connues font partie des sites internet qui réalisent les meilleurs résultats (nombre de visiteurs et volume de ventes en ligne) en France. Pour beaucoup de sites e-commerce, les marketplaces ont une mauvaise image et intégrer leurs références produits sur ces plateformes est considéré comme une menace plutôt qu’une opportunité. Pourtant, bien appréhendé, ce levier peut devenir un élément clé de votre stratégie digitale. Au cours de cet article, nous allons découvrir ce que sont vraiment les marketplaces e-commerce et comment faire de ces plateformes une source importante de revenu. Suivez le guide.

Qu’est ce qu’une marketplace e-commerce ?

Afin de partir sur de bonnes bases et pour les moins avertis sur le sujet, il faut déjà bien comprendre ce qu’est une marketplace e-commerce. Dans les faits, une marketplace (ou place de marché en français, le terme étant moins utilisé sur le web pour des raisons de référencement naturel) est une plateforme web qui regroupe l’offre et la demande sur une thématique précise. On parle de marketplace e-commerce lorsque la plateforme est un site de vente en ligne.

Concrètement, des vendeurs (professionnels et/ou particuliers en fonction de la place de marché) créent une boutique avec leurs produits sur la plateforme. Ils gèrent leurs flux produits (envoi des produits, politique de prix et de frais de port et actions de promotion) et l’envoi des colis aux acheteurs tandis que la marketplace gère le marketing, l’expérience utilisateur et capte les clients.

Chaque plateforme a un modèle économique et des caractéristiques propres. Cependant, de manière générale, vous devrez compter un apport mensuel (de l’ordre de 50€) plus une commission sur chaque vente comprise entre 5% et 15% selon votre secteur d’activité. Si ces montants peuvent paraître élevés, sachez que le volume de ventes potentielles est très important et pourra vous faire faire des économies d’échelles sur les frais fixes.

Place de marché e-commerce

Les idées reçues autour des marketplaces e-commerce

Les marketplaces e-commerce font partie des sites web les plus connus et les plus importants en France. Certaines d’entre elles ont été créées il y a plusieurs années et elles ont suivi l’évolution du web avec plus ou moins de réussite. Cette expérience a donnée des idées reçues au fil du temps qui étaient peut être vraies à une époque, mais plus nécessairement aujourd’hui.

Les marketplaces ont une mauvaise image auprès des clients

L’image de marque des marketplaces e-commerce est l’une des remarques récurrentes que l’on retrouve lorsque l’on s’occupe de la gestion des flux produits d’un client. Pourtant, au fil des années, les différentes places de marché ont fait de la relation clients l’un des piliers de leur stratégie. Et il faut avouer qu’elles ont obtenu les résultats escomptés. La preuve en est lorsque l’on analyse les retours clients de certaines d’entres elles :

Avis client Rue du Commerce
Avis clients Cdiscount

Si elles réussissent à avoir une telle notoriété auprès de leurs clients, c’est aussi parce qu’elles ont drastiquement resserré les règles pour les intégrer et surtout pour rester vendeur sur leurs plateformes. Chacune d’entres elles a des règles propres mais, dans l’ensemble, sachez que si vous avez trois clients qui se plaignent de votre compte professionnel, vos chances de rester sur le site sont très minces.

Les place de marché coûtent cher

La deuxième remarque systématique sur ce levier est le coût des marketplaces. Tous nos clients nous disent que cela coûte cher d’être présent sur ce canal de distribution. En réalité, c’est un investissement important, qui n’est pas accessible à toutes les entreprises (il faut avoir des taux de marge correct) mais le coût des marketplaces e-commerce n’est pas si élevé en comparaison de votre propre site internet. Surtout, c’est un levier clé d’une stratégie digitale e-commerce qui a l’avantage d’être rentable dès lors où celui-ci est utilisé correctement.

Les bonnes pratiques pour faire des Marketplaces e-commerce une opportunité

Bien entendu, comme tous les leviers webmarketing, celui-ci n’échappe pas à la règle et demande d’être particulièrement attentif pour assurer votre retour sur investissement. S’il peut s’avérer très rentable, c’est aussi l’un des rares leviers qui peut rapidement devenir une menace pour votre propre site e-commerce. Pour éviter cela, voici les axes de travail à favoriser.

Les gestionnaires de flux marketplace

Si vous souhaitez intégrer plus d’une place de marché, alors nous vous conseillons vivement de passer par un gestionnaire de flux. Ces logiciels en ligne, dont le plus connu est Lengow,  sont des outils qui vont relier votre site e-commerce aux différentes marketplaces (et même à d’autres plateformes comme des sites d’affiliation ou des comparateurs de prix) ; le tout depuis une interface unique. Toute la gestion globale et par plateforme se fera uniquement depuis votre espace pro. Si ces outils ont un coup supplémentaire (dépendant du nombre de produits à intégrer), ce sont surtout de véritable outils d’optimisation de vos processus. Ils vous feront gagner énormément de temps et l’optimisation de vos comptes marketplaces n’en sera que plus simple.

 

C’est l’un des critères obligatoires pour une utilisation optimale de votre stratégie sur les places de marchés e-commerce.

Logo Lengow
Logo Shopping Flux
Logo Iziflux
LogoBeezup

Le choix des références produits

L’erreur principale des e-commercants sur les places de marchés est d’envoyer leur catalogue produit complet, sans stratégie particulière et en espérant avoir des retours positifs. Le problème de cette méthodologie est simple : vous créez vous-même une concurrence globale à votre site e-commerce chez un acteur bien plus puissant que vous ne l’êtes.

 

Qui plus est, sur les produits à faible marge, être présent sur les marketplaces vous offre des volumes de vente mais peut ne pas être rentable. Dès lors, vous perdez de l’argent au profit de la place de marché.

 

De plus, envoyer l’ensemble de votre catalogue devient un risque pour le référencement naturel de votre site internet. En effet, en créant une boutique qui sera la même que la vôtre, vous risquez d’être pénalisé par les moteurs de recherche pour la création de contenu dupliqué.

 

Comme pour tous les outils webmarketing, vous devez élaborer une stratégie avant de vous lancer sur ces plateformes e-commerce. Celle-ci doit prendre en compte la méthodologie de vente sur une marketplace : déstockage, produits rentables, lancement de produits, ensemble du catalogue,…

La guerre des prix

L’une des pratiques habituelles sur les places de marché est de faire une guerre des prix sans relâche avec vos concurrents. Ne rentrez surtout pas dans cette dynamique qui, encore une fois risque de vous faire perdre une partie de vos marges. Afin de réussir une campagne place de marché, vous avez trois solutions.

 

La première est de vous différencier de vos concurrents. Vous ne touchez pas à vos prix, puisque vous offrez quelques chose de plus, ou de spécial (soit vos produits sont déjà différenciants, soit vous changez la description produit pour inciter les clients à venir vers vous).

 

La seconde est de privilégier votre marge au profit des ventes. Vous ne baissez pas vos prix, gardez un bon taux de marge, et vous acceptez de vendre moins de produits.

 

La troisième est effectivement de diminuer vos prix mais uniquement sur les produits d’appels (attention toutefois à ne pas vendre à perte). Ainsi, vous bénéficierez d’une certaine notoriété sur la plateforme en tant que vendeur de confiance (grâce aux votes des acheteurs) tout en gardant des prix cohérents sur le reste de vos produits moins concurrentiels.

Les promotions

Une fois présent sur une marketplace e-commerce, il est important de se souvenir que vous avez créé une nouvelle boutique en ligne. Celle-ci est donc soumise aux mêmes règles que n’importe quel site de vente en ligne. Et l’une de ces règles est que votre boutique doit vivre. Pour cela, vous devez animer votre magasin et proposer des offres promotionnelles régulières, en cohérence avec votre marché et vos cibles. Les actions de promotion peuvent être une baisse des prix, mais peuvent aussi prendre la forme d’une diminution ou d’une suppression des frais de port. Il ne faut pas oublier que c’est l’un des facteurs bloquants les plus importants de l’achat en ligne. Encore une fois, attention à rester rentable sur les actions de promotion que vous développez.

L’expérience shipping

Lorsque l’on intègre des campagnes marketplaces à sa stratégie digitale, l’un des freins récurrents que peuvent avoir les e-commerçants est le fait de ne pas capter les leads et de ne pas avoir la main sur les contacts (donc impossibilité de les relancer et de les fidéliser).

 

Il est possible de contrer cet effet. Cela se passe au moment de l’expérience Shipping. C’est un point très peu abordé en e-commerce, qui est pourtant crucial. L’expérience shipping correspond à l’expérience que vous allez faire vivre à vos clients au moment où ils vont recevoir et ouvrir le colis (pour les personnes ayant déjà acheté un Mac, vous devez comprendre de quoi je parle). C’est un des points clés du e-commerce, puisque c’est la seule vraie interaction physique entre votre client et votre entreprise.

 

Lorsque vous envoyez un colis à un client capté par une marketplace, appliquez-vous à lui offrir une expérience parfaite. Intégrer dans tous vos colis une offre de bienvenue sur votre propre site e-commerce. Ainsi, l’acheteur vous considèrera comme un vendeur de confiance et en cas de nouvel achat passera directement par votre site internet. En allant plus loin : si vous créez des codes promo spécifiques par place de marché, vous pourrez même tracker le nombre de clients qui achètent sur votre site e-commerce et qui proviennent de telle ou telle plateforme.

Cas clients sur les marketplaces

Pour vous donner un ordre d’idées de l’apport que peut avoir l’intégration de vos flux sur les marketplaces, voici un cas client simple, que nous aborderons de manière générale sur un mois (le chiffre d’affaires et les ventes pouvant évoluer selon les mois).

Secteur d’activité : vente de pièce auto

Panier moyen : 200€

CA mensuel de son site e-commerce : 10000€

Cdiscount : 150 ventes/mois = 30000€

Amazon : 70 ventes/mois = 14000€

Rue du commerce : 30 ventes/mois = 6000€

Priceminister : 20 ventes/mois = 4000€

Chiffre d’affaires réalisé sur les places de marché : 54000€ pour un mois, soit 540% de plus par rapport à sa propre boutique en ligne.

Rester vigilant sur les marketplaces e-commerce

Vous l’aurez compris, intégrer votre flux produit sur les places de marché est un levier clé dans une stratégie digitale e-commerce. Pour autant, vous devez rester vigilant si vous souhaitez que le web reste un canal rentable pour votre entreprise.

 

Les axes de vigilance sont nombreux et nous ne pouvons que vous conseiller de vous faire accompagner par une agence web qui saura vous aiguiller et développer vos ventes dans le respect des bonnes pratiques et de votre politique tarifaire.

 

Dans les faits, vous devez garder un œil sur les points suivants :

 

  • Intégrer vos produits à forte rentabilité
  • Ne pas créer de contenu dupliqué
  • Ne pas être moins cher sur une place de marché que sur votre propre site e-commerce
  • Animer vos boutiques en ligne
  • Établir un reporting mensuel pour valider la cohérence du dispositif

Réseaux sociaux et marketplaces

De plus en plus la frontière entre les réseaux sociaux et les marketplaces s’affine. Après Fancy, le réseau social permettant directement l’achat sur sa plateforme, c’est au tour de Facebook de concurrencer les sites de vente entre particulier avec son innovation : Facebook Marketplace.

Peut être une opportunité supplémentaire pour votre entreprise.

Modèle de calcul de rentabilité pour les marketplaces e-commerce

Si vous le souhaitez, nous mettons à votre disposition ce modèle de calcul de rentabilité pour votre présence sur les marketplaces e-commerce. N’hésitez pas à le télécharger et à nous faire part des modifications éventuelles à apporter à ce document.

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